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详解卓正医疗:价值10亿的连锁诊所是如何诞生的?
2018-02-02 09:11:07 浏览:2609次 【

最近,卓正医疗向外界透露,已经完成4000万美元的C轮融资。根据公开资料信息,本轮融资完成后,资本方共持股24.2%。照此推算,本轮融资完成,卓正医疗估值接近10亿人民币,是内地连锁诊所当之无愧的No.1。


相比众多吹起来的泡泡和不着四六的概念,卓正医疗已经有了5年多的发展历程,90位医生,近20家连锁医疗机构。从这个意义上讲,卓正医疗如何崛起颇值得仔细研究。


我会从医疗资源、机构建设、创始团队、投融资以及经营状况等几个维度来分析卓正的现状,以及有可能的未来方向。


1. 投融资


为了廓清必要的时间节点,我们先列明卓正医疗的投融资脉络:


天使轮——河山资本,2012年4月;


据称,这笔投资是卓正医疗CEO王志远当时依靠个人关系拉到的;有趣的是,河山资本的核心业务是房地产私募基金管理;我一直隐约觉得,房地产很有可能成为众多实体医疗项目的主要接盘侠,anyway……


A轮——经纬中国和700bike联合创始人张向东,350万美元,2014年1月;


从个人简历上看,张向东和卓正医疗的两位创始人王志远、施翼都毕业于北大信管,他们这个系更早一点儿出过李彦宏;张向东早年创办3G门户网,曾带着主要投资人经纬一起去过纳斯达克;


B轮——水木基金,1750万美元,2015年4月;


水木集团创始人方方曾于2001-2014年在摩根大通工作13年,期间主要负责的就是王志远加入摩根大通后所供职的摩根大通中国投资银行部;本轮融资完成一年以后,卓正新诊所落地香港,当时,全国政协常委、香港医管局前主席胡定旭,方方都出现在开业现场;



C轮——天图资本、中金公司、前海母基金,4000万美元,2017年8月;


比较明确的是,这轮融资后,卓正将进入上海、长沙两个新城市;而且王志远既强调卓正医生的全科思维,又提出了一个多学科专科医疗的概念;由此我们可以猜测,未来卓正的业务很有可能朝两个方向分化:专科医院和全科医疗。


2. 医疗资源


想到卓正,绝大部分人会首先想到朱岩,今儿想到协和。这是一个非常成功的早期市场运营策略,我们后边儿再分析。


在我对卓正网站公布的全部86位医生的学历背景梳理过一遍以后发现,经过协和八年制教育体系培养出来的医生,只有三位。


实际上,卓正医疗最主要的医生资源,是来自中山大学医学院、湘雅医学院、暨南大学医学院等。但值得注意的是,卓正近期引进了数位毕业北大口腔医学院的医生,对于高毛利的口腔专科显得跃跃欲试。



从成立5年的历程看,卓正医生队伍的扩张呈现出了直线加速的情况。卓正是2012年创办,起步时的医生团队是5位医生。而在2013年全年,加入卓正的全职医生只有2位。从此可见当时市场的艰难。


卓正到2015年都只有30位左右的医生,而仅在2017年上半年,就有20位医生加入了卓正医疗。据王志远透露,卓正到今年底医生数量会达到100人。


朱岩曾经在2014年一次采访中提到过,卓正给医生的待遇是2-3万月薪。三年后,我们暂且认为这个区间达到了3-4万。那么当卓正的医生达到100人时,每年的人力成本将接近8000万。(薪水X2)


稍微说明一下,有大约10位左右的医生没有写明加入卓正的时间,所以结果可能略有偏差。


3. 医疗机构覆盖


朱岩当年辞职的时候,曾经希望和于莺一起合作在北京开诊所。于莺其实是在差不多一年后从协和辞职的,而她当时却给了朱岩建议,去缺乏医疗资源的深圳办诊所。后来,珠三角确实成了卓正医疗最成熟的部分。


2012年11月,创办初期的卓正医疗同时在会展中心、海岸城、湾厦三个地区开了三家诊所。当时,他们把自己的服务标榜为Concierge Medicine模式。但应该是大多数人听不懂这个概念,后来他们直接叫港式服务。


到2014年10月,卓正总共在深圳开了海岸城、会展中心、蛇口、地方四个医疗中心。在花了近三年时间经营深圳地区后,卓正开始尝试向外扩张,第一站就是广州。2014年12月26日,珠江新城医疗中心开业。



顺便提一句,卓正的医疗中心面积从500到1000平米不等。另外,卓正在广州市扩张业务带来的另一个收获,是周方加盟卓正医疗出任公司总裁。


随后两年里,卓正选择进入了两个城市:北京和成都。北京似乎不太顺利,王志远曾谈到,北京诊所的选址遇到了些麻烦;而成都高新医疗中心的开业显得异常低调,甚至卓正官网都没有相应的发布信息。


另外一个落地的诊所就是前面我们提到的香港诊所。不过,公开信息很难查到这家诊所运营得如何。但从开业时的宣传册上看,赴港注射HPB疫苗占据了绝大部分篇幅。这项业务,卓正从2014年底就开始与香港卓健和新加坡莱佛士合作开展。


目前,卓正旗下医疗机构的类型包括医疗中心、儿童健康中心、齿科中心、体检和日间手术中心等18家机构。


4. 创始团队


卓正是在2012年4月成立,但实际上在这之前两年,施翼就和王志远开始了关于医疗市场的调研,同时物色医疗行业的合伙人。后来的故事,朱岩多次讲过,那是正在寻找出路的他被王志远和施翼说动了。


前面我们提到,施翼和王志远是北大信管的同学。事后来看,这个身份帮了他们不少忙,比如找来了投资人同系师兄张向东以及师兄的投资人经纬中国。


正如早期投资人曹少山所言,卓正这个团队的搭配是个各有所长优质组合。


比如王志远擅长的资本运作,卓正早期的三笔投资都可以看到其非常浓重的个人自愿色彩;施翼则出身腾讯医药、保险等产品在线电商的产品经理,熟稔运营讨论。在卓正成立后的前三年,朱岩身上的协和标签在运营中被最大化的释放出来。


目前在卓正团队中的另一位高管是周方,毕业于北大中文系,2015年8月出任卓正医疗总裁。


周方是媒体人出身:1999年7月至2007年1月任职于广州日报报业集团,2007年2月至2009年5月任广州市政府办公厅新闻信息处副处长,2009年6月至2011年3月任广州市政府办公厅正处级秘书。2011年4月至2015年3月任广州市城市规划勘测设计研究院院长。


如果将第一批加入的医生也算作创始团队的话,还有汤勃、潘涛、李陶三个人。


本来接下来还想分析一下卓正近年来的运行状况的。卓正早期的运营策略非常有针对性,除了在新闻媒体上大打协和标签万,还针对广深特有的情况采取了相应的措施。


比如明确打出港式服务的旗号,吸引内地赴港就医患者。事实上,这批很大一部分成了卓正早期的种子用户;再比如针对外籍人士,卓正的诊所几乎都提供三到四种外语的服务;另外就是刚才我们提到的,赴港接种HPV疫苗的业务等。


在社区运营方面,卓正除了通常的义诊、健康宣教外,还多年赞助社区的新年晚会、圣诞晚会,并借机向居民赠送家庭医生会员卡。


不过,除了能够粗略计算出按照每月一万五千门诊量,卓正每年大概七八千万的收入外,其他数据可能估算的差别太大,为了避免一些误导,那些就不公开讨论了。


通过这么一些梳理,我觉得大概有几个方面卓正是相对出色的:一个是对医生质量的把握,形成了以中山、湘雅医生为主体的医生队伍;一个是准确的把握到了内地和香港之间的医疗落差;一个是稳健的布局策略,已在珠三角艰苦经营五年。


但我们仍然隐隐看到了一些问题:比如卓正在北京近两年的经营并不算太成功,尽管我个人去就医的体验很好;再比如可以明显感觉到卓正扩张的提速,提速后的质量能否得到维持;另外,卓正目前客单价大约在400左右的水平,在诊所接待能力有限的情况下,营收增长的空间究竟还有多少。

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