最近,由郭麒麟、宋轶主演的《赘婿》正在热播,我本人也在追剧中。《赘婿》之所以有一众人等追捧,自然是内容既甜又爽,让人犹如在吃美味冰淇淋。历史穿越让男主角如同开了外挂一般神勇,这是爽;男主从赘婿翻身努力成事业控盘者,然后惹得七八位美娇娘怜爱,这是甜。每位社会人天天在单位看领导的眼色,晚上回家看看爽剧,甜到腻爽到爆,至少为每晚睡眠添上一道助眠剂。
看剧如此甜爽,但门店经营并不如此。《赘婿》剧中,苏氏布行迫于压力关闭众多家分号,然后依靠移动售卖车最终逆袭,还发明了“线上下单线下送货”创新零售模式的苏宁毅购。苏宁易购贩卖到历史的过去,自然新之又新,见神杀神见鬼杀鬼。
但当下的门店经营艰辛无比,绝无甜爽可能。2020年,几乎60-80%的门店是亏损的,也有剩余的20-40%打平或有微利。这个结论绝不是随口乱言,你只要随意街道走动观察,也会得出如我一般的总结。
新冠疫情让人难以主动进入门店,所以现今门店运营的难点在于如何寻找客流量。找客流量是个难题,找便宜成本的客流量更是一大难题。成本高,那么即使做服务也等于做白用功,利润全无;成本低,又找寻不到客流量。所以,客流量已经成为门店经营的核心课题。
再者,即使有了客流量,但如果不太能够转化,那么所有的努力也等于白搭。而转化来自于专业或者产业链条有竞争优势,比如苏氏布行的竞争优势来自于产业链条一体化和创新,比如治疗及理疗类门店依赖的是技术。没有专业拿不住顾客,没有差异性留不住核心客户。而这种差异性及专业性,并不是靠一朝一夕就能建立的,必然需要一定的时间周期。还有管理能力。单家门店总是好管理些,多家门店却是要难管理。如果是出售商品的,那么供应链能力是决定这家店胜过别家店的关键。出售服务的,其关键点在于能否提供足够一致的顾客体验和标准。
我们往往看到很多单店生意很红火,是的,以夫妻老婆店起底的这些店几乎都经历了5年以上的沉淀才有如今这样的红火,这是很多人没有想到的,或者不愿意去想到的。而且如果把夫妻老婆换成外聘人员,这家店还是否能像现今般红火,那也是无法去判断的。这也是想连锁但难连锁的核心成因。
从我个人的认知来看,客流量、专业度、管理力应该是门店经营的3个重要维度。其实还有一个重要维度,传销力,这是我今天学到的一个新名词;也就是说门店经营能不能讲出一个好故事,能不能将未来的顾客洗脑,这是决定这家门店做多大的关键。
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