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营销就是套路:3880元养生馆年卡,如何1个月卖出去1500张的呢?
2020-06-18 20:44:18 浏览:3302次 【


有一家养生馆有300个老会员,现在老板需要做的就是要销售一张3880元的会员年卡,那么他是如何1个月卖出去1500张会员卡的呢?



第一阶段:引流 


其实他的选择有两种,一种是通过老会员引流,另一种就是通过新顾客引流,最后他选择了老会员。为什么呢?因为老会员和养生馆彼此之间信任度高,所以推卡的话,好推。而新顾客呢?她对你养生馆不了解,所以有些方案你推出去了,新顾客对你会有怀疑。


瞄准了老会员之后,接下来怎么引流呢?首先我们需要有引流的产品?他的引流产品呢?零售价699元的茅台酒,在某平台上大批量进货只需要100多块钱。


接下来,这个引流产品该如何来发放呢?他是这样来操作的,微信群发会员,说现在有个活动:只要你充值399元钱,就可以领取一瓶价值699元的茅台酒一瓶,还可以免费享受四次养生馆新推出的推拿护理服务。



最后,只要你在一个月内享受完四次服务,凭收据到店,我们会把这个399块钱全部退还。这样的一个引流主张,他的老会员会不会接受呢?答案是肯定会!那么这家养生馆到底在做什么呢?就是花钱让顾客过来体验吗?不是!当他过来体验的时候,你就可以教育他。


为什么要分成四次服务呢?因为你要体验一次可能教育不到位,两次、三次可能教育还不到位,四次教育你总该到位了吧?而且他推出的是一个新套餐,消费者他不了解你这个产品的价值,他是不愿意掏钱的。


但是,如果你直接让人免费过来体验,第一他不会珍惜,第二对我们后续的成交很不利。但是,他交了钱之后体验,感觉就不一样了。因为他交了钱,他就会把这件事情放在心上,如果他没交钱,那他可能体验完一次之后,下次就忘记了。



第二阶段:成交(截留


我们做这个引流活动的目的就是最后让顾客成交,那么这个成交养生馆它是怎么操作的呢?就是当你享受完服务要退钱的时候,服务员会告诉你,如果这399块钱你不退的话,你就可以在办理年卡时双倍抵现,而且还可以领到3880元的礼品。


我们上面说了这个年卡的价格是3880元,也就是说你现在再交3880-399*2约等于3082元就可以收获7760元的价值。当顾客听到这个主张的时候,退还是不退?我们要知道,这些去养生馆的女人,她不缺这3000多元钱,而且她在试用前面四项服务的时候感觉的确有效果,所以大部分人选择了办理年卡。


当然,也有的人选择了退钱,这时养生馆会不会赔钱呢?不会!我们来算一笔账,首先假设A女士办理了年卡,那我们来算一下店铺的利润是多少?首先她交了399元,后来又补交了3082块钱,也就是一共交了3481元,茅台酒的成本是100多,我们暂且算120元;价值3880元的礼品成本是700元;护理师的推卡提成是200元;四次服务的成本大概是80元。



用3481元减掉这些钱是2381元,也就是说,如果一个人充值了,养生馆就可以赚到2381元。假设B女士没有办卡,那么店铺赔了多少钱?80元四次服务的成本20%,120元茅台酒的成本=200元。


也就是说每12个人里面只要有1个人办卡养生馆就不会赔钱!只要你的服务、技术、话术都没有问题,12个老顾客里成交2-3个是很容易的。



第三阶段:裂变(回流)


我们不仅仅要从老顾客这边赚钱,还需要用老顾客帮我们介绍新顾客。因为老顾客帮我们介绍过来的顾客,信任度比较高。那怎么裂变呢?养生馆在推出3880元的年卡时,还会送给会员5张副卡。


那么这个副卡有什么用呢?只要是拿这张副卡过来的,只要充值399块钱,就可以领取一瓶699块钱的茅台酒,还可以享受一个月四次皮肤护理服务,那么四次服务之后,他可以凭收据退回399块钱。那是不是又回到前面的引流阶段了?这就形成了一个新的循环。


这时,你可能会疑虑,如果这个新顾客他不充值呢?或者这个老顾客他不帮你推荐呢?其实,养生馆还有一套奖励机制,就是如果你介绍来的这个新顾客,她体验完了四次服务不退钱,而是办了年卡,那么养生馆会给介绍人奖励3880元的礼品。


而这个礼品呢,很实用,并且顾客可以任意挑选,只要凑够了3880元的价值就可以。这3880元的礼品还是700元的成本吗?不是的,这3880元礼品是免费的!怎么免费呢?这里养生馆用到的一个技巧叫“资源整合”,什么意思呢?


这些礼品的老板将自己的一款产品选做免费引流产品,然后把产品图片放到养生馆,当顾客要领取免费礼品时就需要去这些店拿货,而拿货的时候,这些店再追销顾客,这时养生馆的顾客就成了合作店铺的顾客……


在所有的免费商业模式之中,赠品模型最常用的,因为简单、直接、有效。传统的生意现在也经常用,比如充1000元送200元,或者充500元送点小礼品,客户都很聪明的,感觉到你还是赚了他的钱,所以,效果不大。


但这次都是反过来的,充200元送1000元,客户是不是觉得很值?是不是感觉到他赚啦?

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