第一阶段：引流 

其实他的选择有两种，一种是通过老会员引流，另一种就是通过新顾客引流，最后他选择了老会员。为什么呢？因为老会员和养生馆彼此之间信任度高，所以推卡的话，好推。而新顾客呢？她对你养生馆不了解，所以有些方案你推出去了，新顾客对你会有怀疑。

瞄准了老会员之后，接下来怎么引流呢？首先我们需要有引流的产品？他的引流产品呢？零售价699元的茅台酒，在某平台上大批量进货只需要100多块钱。

接下来，这个引流产品该如何来发放呢？他是这样来操作的，微信群发会员，说现在有个活动：只要你充值399元钱，就可以领取一瓶价值699元的茅台酒一瓶，还可以免费享受四次养生馆新推出的推拿护理服务。

最后，只要你在一个月内享受完四次服务，凭收据到店，我们会把这个399块钱全部退还。这样的一个引流主张，他的老会员会不会接受呢？答案是肯定会！那么这家养生馆到底在做什么呢？就是花钱让顾客过来体验吗？不是！当他过来体验的时候，你就可以教育他。

为什么要分成四次服务呢？因为你要体验一次可能教育不到位，两次、三次可能教育还不到位，四次教育你总该到位了吧？而且他推出的是一个新套餐，消费者他不了解你这个产品的价值，他是不愿意掏钱的。

但是，如果你直接让人免费过来体验，第一他不会珍惜，第二对我们后续的成交很不利。但是，他交了钱之后体验，感觉就不一样了。因为他交了钱，他就会把这件事情放在心上，如果他没交钱，那他可能体验完一次之后，下次就忘记了。

第二阶段：成交（截留）

我们做这个引流活动的目的就是最后让顾客成交，那么这个成交养生馆它是怎么操作的呢？就是当你享受完服务要退钱的时候，服务员会告诉你，如果这399块钱你不退的话，你就可以在办理年卡时双倍抵现，而且还可以领到3880元的礼品。

我们上面说了这个年卡的价格是3880元，也就是说你现在再交3880-399*2约等于3082元就可以收获7760元的价值。当顾客听到这个主张的时候，退还是不退？我们要知道，这些去养生馆的女人，她不缺这3000多元钱，而且她在试用前面四项服务的时候感觉的确有效果，所以大部分人选择了办理年卡。

当然，也有的人选择了退钱，这时养生馆会不会赔钱呢？不会！我们来算一笔账，首先假设A女士办理了年卡，那我们来算一下店铺的利润是多少？首先她交了399元，后来又补交了3082块钱，也就是一共交了3481元，茅台酒的成本是100多，我们暂且算120元；价值3880元的礼品成本是700元；护理师的推卡提成是200元；四次服务的成本大概是80元。

用3481元减掉这些钱是2381元，也就是说，如果一个人充值了，养生馆就可以赚到2381元。假设B女士没有办卡，那么店铺赔了多少钱？80元四次服务的成本20%，120元茅台酒的成本=200元。

也就是说每12个人里面只要有1个人办卡养生馆就不会赔钱！只要你的服务、技术、话术都没有问题，12个老顾客里成交2-3个是很容易的。

第三阶段：裂变（回流）

我们不仅仅要从老顾客这边赚钱，还需要用老顾客帮我们介绍新顾客。因为老顾客帮我们介绍过来的顾客，信任度比较高。那怎么裂变呢？养生馆在推出3880元的年卡时，还会送给会员5张副卡。

那么这个副卡有什么用呢？只要是拿这张副卡过来的，只要充值399块钱，就可以领取一瓶699块钱的茅台酒，还可以享受一个月四次皮肤护理服务，那么四次服务之后，他可以凭收据退回399块钱。那是不是又回到前面的引流阶段了？这就形成了一个新的循环。

这时，你可能会疑虑，如果这个新顾客他不充值呢？或者这个老顾客他不帮你推荐呢？其实，养生馆还有一套奖励机制，就是如果你介绍来的这个新顾客，她体验完了四次服务不退钱，而是办了年卡，那么养生馆会给介绍人奖励3880元的礼品。

而这个礼品呢，很实用，并且顾客可以任意挑选，只要凑够了3880元的价值就可以。这3880元的礼品还是700元的成本吗？不是的，这3880元礼品是免费的！怎么免费呢？这里养生馆用到的一个技巧叫“资源整合”，什么意思呢？

这些礼品的老板将自己的一款产品选做免费引流产品，然后把产品图片放到养生馆，当顾客要领取免费礼品时就需要去这些店拿货，而拿货的时候，这些店再追销顾客，这时养生馆的顾客就成了合作店铺的顾客……

在所有的免费商业模式之中，赠品模型最常用的，因为简单、直接、有效。传统的生意现在也经常用，比如充1000元送200元，或者充500元送点小礼品，客户都很聪明的，感觉到你还是赚了他的钱，所以，效果不大。

但这次都是反过来的，充200元送1000元，客户是不是觉得很值？是不是感觉到他赚啦？